Conversion Optimierung FAQ

Informationen für Einsteiger & Entscheider

Schön, dass Sie da sind!

Viele Betreiber von Websites und Online-Shops kennen das Problem: Zeit und Geld wird in SEO, SEM und andere Maßnahmen investiert, der Traffic steigt, der Umsatz aber nicht.

Chart: Steigende Werbekosten, doch der Umsatz stagniert

Hier kommt die Conversion Optimierung ins Spiel!

Als Conversion Optimierung werden alle Maßnahmen bezeichnet, die die Stolperfallen auf dem Weg zum Abschluss auf Ihrer Website oder in Ihrem Online-Shop beseitigen. Machen Sie Ihre Website oder Ihren Online Shop effizienter – Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Werbeinvestitionen endlich richtig auszahlen.

Fragen und Antworten zur Conversion Optimierung

Was ist die Conversion Rate?

conversion-optimierung-frageDie Conversion Rate ist der prozentuale Anteil der Website-Besucher, die eine bestimmte Interaktion (die sog. Conversion) auf einer Website oder in einem Online Shop ausführen, z. B. einen Kauf, den Versand eines Kontakt-Formulars oder andere Interaktionen wie das Klicken eines Banners. Sie lässt sich leicht mit der Formel

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errechnen und ist eine wichtige Kennzahl, um die Effektivität beispielsweise eines Online Shops zu erkennen. Die Bewertung dieser Kennzahl ist individuell verschieden und hängt von Faktoren wie der vom Nutzer gewünschten Aktion (z. B. Einkauf oder Adresseingabe), der Branche oder den Preisen der verkauften Produkte ab.

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Was ist die Absprungrate?

Die Absprungrate (engl. Bounce Rate) ist der prozentuale Anteil der Besucher, die sich nur eine Seite auf Ihrer Web-Präsenz ansehen und dann sofort wieder verschwinden, also “abspringen”. In der Praxis werden auch Kurzbesuche von fünf bis zehn Sekunden dazu gezählt. Auch die Absprungrate ist eine individuelle Kennzahl, die im Zusammenhang mit der Art der Website selbst, der von Ihnen gewünschten Interaktion oder den angebotenen Produkten bzw. Informationen und vielen anderen Faktoren zu sehen ist. Sie muss eingehend analysiert werden, bevor eine Wertung vorgenommen werden kann.

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Conversion Optimierungs Tool overheat

Was ist eine Conversion Optimierung?

Eine Conversion Optimierung umfasst eine oder mehrere Maßnahmen, die – einfach gesagt – mehr Besucher in Käufer “verwandeln” sollen. Schließlich sollen sich die Kosten für die Akquise auch rentieren. Hierzu werden alle Elemente der Website kontinuierlich hinterfragt, zum Beispiel:

  • Wie ist die Struktur der Seite aufgebaut?
  • Ist die Gestaltung der Seite zielgruppengerecht?
  • Kann der Nutzer alle Inhalte leicht erreichen?
  • Dienen die Inhalte dem Ziel?
  • Gibt es auf dem Weg zum Kauf, zum Abschluss Stolperfallen?

conversion-optimierung-hakenGestaltung, Nutzerführung, aber auch die konzeptionelle und inhaltliche Ausarbeitung der Website oder des Online Shops werden auf Herz und Nieren geprüft, um herauszufinden, wo und wie den Besuchern die gewünschte Aktion (die Conversion) erleichtert werden kann. Meist kann schon mit kleinen Veränderungen Großes bewirkt werden. Das Ziel einer jeden Conversion Optimierung ist es, die Conversion Rate auf der betreffenden Website zu verbessern. Das bedeutet, dass die Zahl der Nutzer erhöht werden soll, die das vom Betreiber gewünschte Ziel erreichen, beispielsweise einen Kauf.

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Warum Conversion Optimierung?

Ein typisches Schicksal aus der Welt der Online Shops:

Wir hatten eine Kreativagentur mit der Umsetzung des Online Shops betraut, die einige gute Referenzen vorweisen konnte. Tatsächlich einigten wir uns auf eine Gestaltung, die uns zeitgemäß und gut durchdacht schien. Struktur und Umsetzung des Online Shops ergaben sich aus dem Sortiment. Vor Go-Live beauftragten wir eine Online-Agentur, die die wichtigsten Keywords in den Suchmaschinen bewerben sollte. Mit Erfolg: Nach einer gewissen Zeit konnten wir immer mehr Besucher auf unserer Website begrüßen. Doch die Umsätze stiegen nicht in dem Maße, wie wir uns das wünschten. Selbst Top 5 Positionen in den wichtigsten Suchmaschinen führten nicht zu einer spürbaren Steigerung der Umsätze für die entsprechenden Produkte.

Sicher, tolle und kreative Ideen sind wichtig, doch müssen Sie in der Praxis auch der Erwartung der Nutzer standhalten. Der Weg zum gewünschten Ziel muss einfach und stringent gestaltet sein, damit die Nutzer auch tatsächlich konvertieren. In unserem Beispiel zeigte sich, dass der Kaufprozess im Warenkorb zu kompliziert war. Die Nutzer wollten kaufen, doch zu viele wurden von der Komplexität der Abwicklung und Dateneingabe abgeschreckt. Mit ein paar einfachen Überarbeitungen konnte hier in zwei Monaten eine Umsatz-Steigerung um 200% erreicht werden.

Sagen wir es so: Es gibt keine perfekte Website. Es gibt keinen perfekten Online Shop. Deshalb ist die Conversion Optimierung ein probates Mittel, um Schwachstellen mit Hilfe von Nutzerbefragungen aufzudecken und die Effizienz der Website zu steigern. Und zwar stetig –  immer wieder!

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Typische Anwendungsgebiete der Conversion Optimierung

Die meisten Optimierungen beziehen sich auf den Verkauf in Online Shops. Doch auch jede andere nutzerbasierte Aktion, die das Ergebnis des Anbieters beeinflusst, lässt sich nach betriebswirtschaftlichen Kennzahlen verbessern. Hierzu gehören beispielsweise:

  • Der Warenkorb
  • Newsletter-Registrierungen
  • Kundenregistrierungen
  • Rabatt- / Gutscheinaktionen
  • Banner-Klicks
  • Downloads
  • Gewinnspiele

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Ab wann lohnt sich eine Conversion Optimierung?

Ab wann sich eine Conversion Optimierung lohnt, ist nicht genau festgelegt. Es macht jedoch Sinn, über eine gewisse Anzahl an Conversions zu verfügen, damit Änderungen auch tatsächlich spürbar messbar sind. In der Praxis haben sich etwa 100 Conversions pro Monat als sinnvoll erwiesen, um mit der Conversion Optimierung zu beginnen. So können die Ergebnisse der Optimierung anhand einer ausreichenden Kennzahl gemessen werden.

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So rechnet sich Conversion Optimierung!


conversion-optimierung-spartEin einfaches Rechenbeispiel zeigt, wie sinnvoll Conversion Optimierung schon für kleinere Online Shops ist:

Vorher Nachher
Unique Visits / Monat 10.000 10.000
Conversion Rate 3% 4%
Bestellungen 300 400
Warenkorbwert 100 Euro 100 Euro
Umsatz 30.000 Euro 40.000 Euro
Marge 20% 20%
Ertrag 6.000 Euro 8000 Euro

Mit einer Erhöhung der Conversion Rate von einem Prozent konnte der monatliche Ertrag um 2.000 Euro gesteigert werden!

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Wie wird eine Conversion Optimierung durchgeführt?

Unser Praxisbeispiel: Ein Online Shop verfügt bereits über sehr viel Traffic über verschiedene Kanäle. Jetzt soll die Anzahl der Verkäufe erhöht werden. Diese Conversion Optimierung lässt sich grob in verschiedene Arbeitsschritte unterteilen:

  1. Um die Zahl der Conversions zu erhöhen beginnt man zunächst bei der Analyse des Status Quo und legt fest, welche Kennzahlen überhaupt optimiert werden sollen. Dazu wird geprüft, welche Bereiche der Website oder des Online Shops am Verkauf beteiligt sind und an welcher Stelle die meisten Nutzer den Kaufprozess verlassen. Mit Testkäufern werden Kauf-Szenarien durchgespielt und der Besuch auf Video aufgezeichnet. So liegen eine Menge Daten zur Optimierung vor.
  1. Im zweiten Schritt werden die Ergebnisse der Erst-Analyse ausgewertet und daraus Handlungsanweisungen abgeleitet. Genauer gesagt beginnt die Suche nach mehreren Varianten für die Optimierung der Schwachstellen. Sind diese gefunden, wird daraus ein Arbeitsplan für die Conversion Optimierung erstellt.
  1. Im dritten Schritt werden die verschiedenen Varianten umgesetzt und im Shop eingebaut. Dies kann in Form einer grafischen Überarbeitung einzelner Seitenbereiche erfolgen, also z. B. der Anpassung der Farben oder dem Austausch von Bildern und Texten. Oder aber es werden komplett neue Unterseiten geschaffen. Auch die Überarbeitung oder Neugestaltung von interaktiven Elementen wie Formularen oder Buttons ist eine wichtige Aufgabe der Conversion Optimierung.
  2. Nach der Umsetzung der Alternativen werden diese getestet und Ihr Erfolg mit Hilfe von Analyse-Tools (z. B. Google Analytics) gemessen. Hierfür sollten feste Testzeiträume festgelegt werden, um ausreichend Daten zu sammeln. Erfahrene Conversion Optimierer können hier schon mit kleinen Änderungen deutliche Steigerungsraten verzeichnen. Oder aber es werden Empfehlungen für weitergehende Tests ausgesprochen – denn die Conversion Optimierung ist ein stetiger Prozess.

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Wie werden die Test-Ergebnisse gemessen?

conversion-optimierung-frageFür eine Conversion Optimierung können – je nach Aufgabenstellung – viele verschiedene Tools eingesetzt werden. Idealerweise sollte ein Testing-Tool verwendet werden, dass verschiedene Varianten einer einzigen Seite automatisch gleichberechtigt ausspielt und die Nutzerdaten aufzeichnet, um Sie nachher gegenüberzustellen. Zum Beispiel eine Variante mit roten Buttons und eine mit grünen Buttons. Hier spricht man von A/B-Testing.

Werden innerhalb einer einzigen Seite verschiedene kleine Details ausgetauscht und auf die Conversion-Rate hin verglichen, spricht man von mulitvariatem Testing. Diese Art von Tests erlauben eine viel größere Anzahl von Variablen, die getestet werden können, sind jedoch auch viel aufwändiger.

In Google Analytics ist ein einfaches A/B-Testing Tool bereits enthalten.

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Gibt es technische Voraussetzungen?

Grundsätzlich gibt es keine technischen Voraussetzungen für die Conversion Optimierung. Man sollte sich jedoch darüber im Klaren sein, dass für den Erfolg einer Optimierung ein professioneller technischer Dienstleister, der die verwendete Software kennt, unabdingbar ist. Die Zusammenarbeit zwischen dem Conversion Optimierer und dem technischen Betreuer der Seite ist deshalb ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Denn nur, wenn die Vorschläge des Conversion Optimierers fehlerfrei umgesetzt werden, können die Optimierungsvorschläge auf Herz und Nieren getestet werden.

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Wie teuer ist eine Conversion Optimierung?

conversion-optimierung-teuerGrundsätzlich ist eine Conversion Optimierung sehr aufwändig und demensprechend auch nicht billig. Es sei denn man nutzt – sehr seltene – erfolgsbasierte Angebote, wo der Conversion Optimierer nur verdient, wenn er Erfolg hat. Doch wenn man Aufwand und Ertrag gegenüberstellt, lohnt sich eine Conversion Optimierung in 99,9% der Fälle. Denn häufig werden schon mit einfachen Mitteln die Kosten pro Bestellung bzw. die Kosten für die Neukundengewinnung erheblich gesenkt Getreu dem Motto: “Besser geht immer”!

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Gibt es auch erfolgsbasierte Conversion Optimierung?

Abhängig von der zu optimierenden Website und der Nische bzw. dem Markt in dem sie sich befindet, kann eine erfolgsbasierte Conversion Optimierung Sinn machen. Dies hängt jedoch von einzelnen Faktoren ab, die sorgfältig bewertet werden müssen. Wichtig ist eine Mindestanzahl von Conversions sowie ein fachlich versierter technischer Betreuer für die Seite.

Lassen Sie uns die Details zu Ihrer Website zukommen. Wir beraten Sie gerne, ob eine Conversion Optimierung Sinn macht.

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Bringt eine Conversion Optimierung immer Ergebnisse?

Durch Conversion Optimierung: Der Umsatz steigt trotz gleichbleibender Werbeausgaben!

Wie weiter oben schon angedeutet – keine Website ist perfekt. Mit Hilfe von Analyseprogrammen und Testing lassen sich immer wieder Schwachstellen aufdecken, die zum Nutzen der Besucher und letztlich auch der Website oder dem Online Shop selbst sind. In der Praxis zeigt sich immer Verbesserungspotential, spätestens wenn Test-Nutzer auf der Seite bestimmte Aufgaben erledigen sollen. Ein frischer Blick von außen mit geschultem Auge – das ist Conversion Optimierung, wenn Sie gut gemacht wird. Nutzen Sie diese Disziplin, um Ihre Ergebnisse zu steigern und mehr aus Ihren Online Marketing Budgets herauszuholen!